Zaměření na pipeline vyvíjí tlak na marketéry, přičemž více než třetina z nich má za úkol dodávat leady bez ohledu na kvalitu.
Více než třetina (37,7 %) z 450 brandových marketérů, kteří odpověděli na průzkum Marketing Week State of B2B Marketing, tvrdí, že jejich oddělení je pod tlakem dodávat marketingově kvalifikované leady (MQL) bez ohledu na kvalitu.
Pro více než čtvrtinu (26,7 %) je dodávání leadů jediným měřítkem úspěchu, podle kterého je marketing hodnocen, zatímco více než polovina (52,1 %) tvrdí, že vrcholové vedení nedokáže pochopit potenciál marketingu mimo generování leadů.
Posedlost objemem před hodnotou je ještě znepokojivější vzhledem ke zvýšenému zaměření na generování leadů v mnoha firmách, které čtvrtletí po čtvrtletí honí výsledky. Celých 71,1 % celkového vzorku uvádí, že generování leadů je ve jejich společnosti větším zaměřením než před třemi lety.
Nicméně více než pětina (28,4 %) tvrdí, že přístup ke generování leadů není vhodný pro daný účel. Při pohledu na komentáře ve volném textu marketéři hovoří o omezeném porozumění v rámci širší firmy ohledně toho, jak nuancované generování leadů je, malém zaměření na budování značky a špatném sladění s prodejem ohledně metrik, kvality požadovaných leadů a obecném nedostatku důvěry.
Volný text odpovídá zkušenosti více než dvou pětin (44,2 %) vzorku, kteří říkají, že jejich firma nechápe hodnotu dlouhodobé strategie. Pětina (39 %) také tvrdí, že vrcholové vedení nechápe délku nebo složitost prodejního cyklu.
Chybné taktiky
Většina (72,9 %) respondentů pracujících v malých a středních podnicích (250 zaměstnanců a méně) uvádí, že generování leadů se stalo větším zaměřením za poslední tři roky, což je názor sdílený 69,5 % jejich protějšků ve velkých firmách.
Třetina (33,2 %) marketérů v těchto větších firmách tvrdí, že přístup ke generování leadů není vhodný pro daný účel. Zatímco marketéři v menších značkách se zdají být spokojenější se stavem generování leadů ve své firmě, čtvrtina (23,8 %) stále říká, že taktiky jsou chybné.
Více než třetina (35,2 %) marketérů v malých a středních podnicích souhlasí, že jsou pod tlakem dodávat leady bez ohledu na kvalitu, stejně jako dvě pětiny (40,5 %) jejich kolegů ve velkých firmách.
Třetina (31,4 %) marketérů pracujících ve velkých B2B firmách také s větší pravděpodobností tvrdí, že dodávání leadů je jediným měřítkem úspěchu, podle kterého je jejich oddělení hodnoceno, ve srovnání s 22,3 % jejich kolegů v menších firmách.
Více než polovina (59 %) marketérů ve větších firmách souhlasí, že vrcholové vedení nedokáže pochopit potenciál marketingu mimo generování leadů, což je názor sdílený 45,6 % jejich protějšků v malých a středních podnicích.
Polovina (50 %) těch respondentů ve velkých B2B značkách tvrdí, že jejich firma nechápe hodnotu dlouhodobé strategie. Pětina (39,6 %) jejich protějšků v malých a středních podnicích také zdůrazňuje nedostatek porozumění dlouhodobějšímu myšlení.
Data odhalují potřebu lepšího vzdělávání napříč organizací. Více než dvě pětiny (42,7 %) marketérů ve velkých B2B firmách uvádějí, že vrcholové vedení nechápe délku nebo složitost prodejního cyklu. Více než třetina (35,2 %) jejich kolegů v malých a středních podnicích s tím souhlasí.
Zdroj: marketingweek.com
