Každý den vytáčím desítky čísel s cílem oslovit nové i stávající klienty a každý den se potýkám s tím samým problémem. Skoro nikdo mi to nezvedá!
Z vlastních dat, které si vedu v CRM, navíc zjišťuji, že je to poslední dobou čím dál tím horší. Spojil jsem se tedy s několika kolegy, kteří také pracují na Sales a Business Development pozicích, abych zjistil, jak jsou na tom oni. Nehledě na segment trhu či velikost firmy, většina mi mé obavy jen potvrdila.
Zákazníci přestávají odpovídat na telefonáty.
I z tohoto důvodu jsem přesunul část svého úsilí na internet, zejména na sociální sítě jako je LinkedIn a kvalitní e-mailing.
Na rozdíl od klasického Cold Callingu je Social Selling dlouhodobá strategie, která přináší ovoce až za nějakou dobu. A jako všemu, co má mít nějaký efekt, je třeba i sociálním sítím věnovat nějaký čas.
Co je Social Selling? V zásadně se jedná o využívání sociálních sítí a digitálních nástrojů k navazování a budování nových obchodních vztahů. V praxi to vypadá tak, že na sociálních sítích jako je LinkedIn či Twitter sdílíte se svou cílovou skupinou obsah, který z části prezentuje vaše služby či produkt a má pro čtenáře vysokou přidanou hodnotu. Tím zvyšujete povědomí nejen o sobě jako o odborníkovi v oboru, ale také o produktu či službě, kterou nabízíte.
Já jsem si vyvinul vlastní rutinu, při které trávím na sociálních sítích maximálně 30–40 minut denně.
Při práci s LinkedIn je mým hlavním cílem oslovit nové klienty a získat na ně přímý kontakt (email či telefon).
V následujícím textu vám popíšu pár základních chyb, kterým je lepší se vyvarovat.
Pět základních chyb při oslovení kontaktů na sociálních sítích:
1. Oslovujeme mnoho různých lidí najednou
Rozesílání obecných zpráv formou „kobercových náletů“ je sice mnohem rychlejší, ale úspěšnost takové zprávy je jen velmi malá. Dnes, kdy na nás míří desítky obchodních oslovení denně, se musí naše zpráva odlišit, aby příjemce zaujala. Cílem by tedy mělo být zprávu co nejvíce personalizovat.
2. Zprávě chybí osobní oslovení a konkrétní zájem ze strany odesílatele
Hned první částí, kde můžeme zprávu personalizovat, je oslovení. Taková drobná věc, jako je přidání jména do vaší zprávy, udělá velký rozdíl. Hned po oslovení je dobré uvést, proč danému člověku vůbec píšete. Tím, že příjemci ukážete, že jste strávil/a čas na jeho profilu a máte o něj opravdu konkrétní zájem, vzbudí vaše sdělení důvěru.
Obrázek znázorňuje dvě formy oslovení: obecnou zprávu a zprávu s osobním oslovením a určitým zájmem. Na jakou z nich byste odpověděli?
3. Neznám potencionálního zákazníka – nepodíval jsem se na jeho/její profil
Stačí letmý pohled na profil a o daném člověku si zjistíte velké množství informací. Ty pak můžete využít jako součást samotné zprávy nebo se vyhnout zbytečným nabídkám. Zákazníka otráví, když vidí, že prodejce nevěnuje čas prohlídce jeho profilu.
Tento obrázek zachycuje oslovení, ve kterém jsem tázán investovat peníze v rámci určité lokalit na Slovensku. Kdyby daný odesílatel věnoval tři sekundy prohlídky mého profilu, tak by zjistil, že bydlím v Praze a o nemovitost na Slovensku mít zájem zřejmě nebudu.
4. Špatné oslovení
Praxí mnoha prodejců je zkopírovat zprávu z minulého dne a přes Ctrl+C a Ctrl+V ji poslat na nový kontakt. Stává se tak, že třeba Petru Novákovi přijde zpráva s oslovením „Dobrý den, Ludmilo.“ Zachránit vás může jen to, že bude mít Petr dobrý smysl pro humor, jinak se z toho dostává jen těžko. Vždycky zkontrolujte oslovení potenciálního zákazníka. Těchto pár sekund Vám může ušetřit velké „fóoopa“.
5. Oslovuji nesprávné osoby
Lidé mají tendenci mluvit o své pracovní zkušenosti trošku nadneseně. Ne každý „manažer“, je opravdu manažer, který o vaší zakázce bude rozhodovat. Vždycky si proto udělejte průzkum a ověřte si, zda oslovujete správnou osobu z dané firmy.
Jak tedy vypadá efektivní oslovení?
• Personalizujte, personalizujte a personalizujte…
• Pokud chcete z LinkedIn či e-mailů vyždímat maximum, pak je třeba vyvarovat se „kobercovým náletům“ a svá sdělení personalizovat.
Níže najdete tři ukázky, jak může taková zpráva na LinkedIn vypadat.
1. Navažte na předchozí komunikací. Cíl není prodat, ale domluvit si schůzku.
2. Odpověď formou video oslovení.
V současné době mám odpověď na zprávu formou videa 81,81%.
3. Nechte se představit vašim společným známým.
Stačí pouze rozkliknout a požádat společného známého, kterého dobře znáte o propojení a následné představení.
Tímto způsobem mi na žádost o propojení kladně odpoví cca 90 % dotázaných.
Našel jsem ještě pár čísel, které by Vás mohly inspirovat.
• 38 % je průměrná jakákoliv odezva na zprávy na LinkedIn (jsou zde započítány i odmítavé odpovědi) podle Alexander Mann Solutions za rok 2016 pro region CEE.
• 80 % je moje současná úspěšnost při oslovení nových klientu na schůzku v Recruitment Academy.
• 90 % „lidí s rozhodovacími právy“ nikdy neodpoví na „cold“ oslovení (zdroj: Harvard Business Review).
Jiří Jambor
Business Development manager a specialista na Social Selling
Jirka je tělem i duší obchodník, který se sociálními sítěmi začal zabývat z čistě praktických důvodů. Jak sám říká „Na Cold Call už vám dneska nikdo neodpoví“. Nedávno tak spojil síly se svým bývalým kolegou Honzou Kyselým, který se zabývá B2B digitálním marketingem a společně hledají cestu, jak se prezentovat a jak efektivně prodávat pomocí sociálních sítí a digitálních nástrojů. O svých poznatcích píší na blogu #SOCIALSELLINGPOCESKU a své zkušenosti předávají dále formou workshopů a konzultací.
Ideální cesta, jak se s nimi spojit je přes jejich LinkedIn profily: Jiří Jambor a Jan Kyselý
